Dall’analisi all’incarico: gli step per una vendita efficace

La definizione di “mediatori” esprime l’essenza del nostro lavoro: essere mediatori significa non favorire nessuna parte per garantirle tutte. In altre parole, quando lavoriamo per un venditore, stiamo già lavorando per il futuro acquirente: più scrupoloso sarà il servizio reso a chi vende, più semplice sarà soddisfare le esigenze dei compratori. Vediamo come. L’analisi dei motivi pratici che portano alla vendita è fondamentale: da essa dipende l’esito finale dell’operazione. É essenziale perciò costruire un rapporto di fiducia professionale con il cliente perché emergano, con trasparenza, le ragioni che lo spingono vendere e impostare, quindi, la strategia di vendita più corretta. In seguito analizziamo la documentazione dell’immobile – mappe catastali, atto di compravendita, concessioni edilizie – e verifichiamo che tutto corrisponda alla situazione reale. Poi, sulla base degli elementi raccolti, avanziamo una stima del valore commerciale. Arrivati a questo punto, proponiamo al venditore di sottoscrivere con noi un incarico di vendita, spesso in esclusiva: è un documento che ci vincola a mettere in campo tutte le risorse disponibili per vendere nella modo più efficace.   

 

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I servizi per chi compra

Mediatori immobiliari: l’etica professionale, un valore da riscoprire

Dopo costruttori e banche, parliamo oggi delle responsabilità dei mediatori immobiliari: la poca consapevolezza degli effetti delle proprie scelte sulle dinamiche di mercato e una certa etica professionale, infatti, hanno giocato un ruolo chiave nella crisi.

Anche se si tratta spesso di mancanze più che di veri e propri errori. In primo luogo, la scarsa formazione dei mediatori: sono finiti i tempi della semplice “vendita”. I clienti hanno bisogno di un supporto qualificato fornito da consulenti in grado di valutare correttamente gli immobili, ma anche preparati a gestire trattative complesse e competenti sulle strategie di finanziamento. In secondo luogo, è mancata l’umiltà professionale: al posto di accettare e proporre prezzi di compravendita irreali, sarebbe stato opportuno essere più prudenti e così “gasare” meno il settore. I mediatori immobiliari – lo dice la parola stessa – sono invece i garanti del giusto equilibrio fra venditori e compratori. Ed è questo il ruolo che devono ricoprire e riscoprire.

Ciò significa salvaguardare l’interesse di ogni parte, avendo il coraggio di dire di no a richieste che potrebbero minacciare il mercato. A vantaggio di tutti: venditori, compratori. E mediatori.

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Noi lavoriamo così: le fasi di una consulenza

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Responsabilità condivise per ripartire insieme

Scegliere le parole corrette aiuta a definire meglio un concetto, a definirne i confini per conoscerlo in maniera più approfondita. Anche la crisi che stiamo vivendo, soprattutto nel mercato immobiliare, è soggetta a questa considerazione: perché descriverla come un semplice «evento» rischia di identificarla con un accadimento fatalistico, un episodio che – semplicemente – è successo. Ma qualificarla come «fenomeno», con cause specifiche, fa si che nessuno si senta chiamato fuori dall’assumersi il peso delle responsabilità. Anche nel settore immobiliare, dove alcuni dei protagonisti – per fortuna non tutti – hanno agito con scarsa professionalità e senza la consapevolezza dei cambiamenti in arrivo. Alcuni progettisti e costruttori perché hanno proposto soluzioni ciclostilate, senza puntare a innovare, e perché raramente hanno pensato di edificare in base alle reali esigenze dei compratori e agli sviluppi demografici di un quartiere. Alcuni istituti di credito perché sono passati da una disponibilità incondizionata al finanziamento a una stretta creditizia, mettendo in crisi imprese e privati per bene “colpevoli”, solamente, di voler comprare o vendere casa e investire nel proprio futuro.

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Le responsabilità dei mediatori immobiliari

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L’invenduto a macchia di leopardo

Uno dei segnali più forti sulla percezione del mercato immobiliare è la questione case invendute. “Ci sono tante case che rimangono in vendita per lungo tempo, ma i prezzi non si abbassano” – dicono molti cittadini. È innegabile, in questa considerazione c’è una parte di verità. Ma una parte non è il tutto: se è vero, infatti, che molte case sono in vendita da molto, è anche vero che esistono zone in cui gli immobili sono venduti in un tempo ragionevole.

Perché questo fenomeno? La risposta è nella complessità del mercato immobiliare: spesso l’invenduto è causato dall’eccesso di edificazione in un’area, dalla miopia di costruttori e venditori che non hanno saputo analizzare i trend di sviluppo economico e sociale di un territorio. Perché, invece, nei quartieri con servizi per le famiglie, con scuole e trasporti, e nelle zone con immobili di valore architettonico, storico e ambientale le compravendite sono continuate – certamente con una lieve contrazione, ma non pesante come in altri contesti. Segnale importante questo che testimonia come il mercato immobiliare possa essere ancora fiorente, in un sano equilibrio fra domanda e offerta, se si lascia spazio alla professionalità e alla qualità.

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La crisi dell’immobiliare: un mea culpa per ripartire

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