Storie, emozioni, sogni: dietro al cliente scopriamo la persona

Cosa compriamo quando compriamo qualcosa? Cosa vendiamo quando vendiamo qualcosa? Oggetti, certamente. Servizi, chiaro. Beni immobili, nessuna obiezione. Ma più di tutto sono in gioco emozioni, aspettative, desideri. C’è vita in ogni acquisto, perché ogni cosa diventa poi specchio: un modo per affermare e riconoscere la propria identità. Se questo è vero per un abito, un libro, un auto, pensate a quanto valore può avere nel caso di una compravendita immobiliare. Qui la posta in gioco è ben più alta, perché spesso la vendita e l’acquisto di una casa sono il sigillo di una svolta importante nella biografia delle persone. Pensate a chi vende casa in seguito a una separazione: dietro alla sua scelta c’è un vissuto profondo da cogliere e far emergere. Di fronte a questo il professionista deve agire con la delicatezza di un parente, ma con la chiarezza di pensiero e la competenza dell’esperto. Sensibilità e razionalità, ascolto e analisi, empatia e strategia. Su questi estremi si gioca la partita. E nella mia esperienza professionale l’ascolto della dimensione emotiva è ciò che permette di trovare soluzioni efficaci e nuove, per soddisfare le esigenze profonde di chi entra in agenzia.

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Comprare casa senza scambiare il mezzo con il fine

Pensiamo a quanto tempo impieghiamo per acquistare un bene. Tecnicamente pochi istanti: il tempo di una transazione, di firmare un assegno o di battere uno scontrino. Ben più lungo, invece, è l’itinerario che ci ha portato alla scelta di acquistare. Partiamo da un’esigenza e da qui iniziamo un percorso di analisi delle varie opzioni presenti sul mercato. Ci aiutano i consigli delle persone fidate, qualche ricerca su internet, ma più di tutto una consapevolezza forte delle risposte che quell’oggetto può dare alle nostre aspettative. Quando siamo convinti, scatta l’acquisto. E il prezzo? È importante, nessuno lo nega, e spesso serve come filtro per eliminare in partenza alcune opzioni, ma non è l’unica variabile che decide se abbiamo fatto il passo giusto o meno. La stessa dinamica governa l’acquisto di un immobile: scarterò le case che non posso permettermi e poi potrò analizzare le alternative. In questa fase, l’attenzione deve essere rivolta al progetto di vita che quella casa può realizzare, a quanto può assecondare gusti, ritmi, relazioni. È questo il fine ultimo di un’abitazione: essere palcoscenico di una storia. Il prezzo è uno strumento che bisogna saper gestire, nulla di più.

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Vendere o svendere: un falso problema?

Casa come bene rifugio. Casa come progetto. Casa come investimento. Sono tanti gli aspetti che un edificio può avere, tanti quante possono essere le motivazioni che portano due persone a sedersi attorno a un tavolo e tentare una trattativa. Se da un lato, apparentemente, comprare casa fa pensare a nuovi progetti che partono, spesso la vendita di un immobile può essere associata alla conclusione di un ciclo. Tuttavia anche mettere sul mercato un bene è una scelta in positivo, che risponde a nuovi bisogni, a diverse prospettive, a progetti in cantiere. La vendita di un’immobile, allora, diventa parte di una strategia più ampia. E se partiamo da questa consapevolezza, il prezzo di vendita assume un peso diverso. Ciò non significa svendere un immobile, ma dare alla questione un ordine di grandezza realistico. Il mercato immobiliare, come tutti i mercati, vive di equilibri fra domanda e offerta. Aspirare a cifre troppo alte potrebbe compromettere l’appetibilità del bene fra i compratori. Il risultato più probabile è che quella casa resti ferma, invenduta. E così, si blocchino tutti quei progetti, che dalla vendita di quell’immobile  dipendevano. Ne vale la pena, magari per poche migliaia di euro?

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