La compravendita è inizio, mai fine

L’attenzione alla persona e l’ascolto attivo e attento della sua storia e dei suoi desideri sono il punto cardine di ogni relazione. Anche nel mondo dell’intermediazione immobiliare, questo è un fattore decisivo per poter soddisfare le aspettative di chi compra o vende casa. Nulla di nuovo, quindi. Ma l’aspetto importante è che questo atteggiamento potrebbe essere scambiato per mera tecnica di vendita, se fosse finalizzato solo alla conclusione della trattativa. E sono fiero di poter dire che l’etica professionale condivisa in Punto Immobiliare va nella direzione opposta. La compravendita è un passaggio chiave, che è punto di arrivo di un percorso condiviso, ma anche – e soprattutto - vicinanza dopo che la firma è stata messa. Se parlassimo di un negozio o di un’azienda, il termine inglese sarebbe “customer care”. Mi piace pensare, però, che è semplicemente, ma per questo più impegnativo, attenzione alla persona: prendersi cura di lei e della sua storia. Senza curiosità eccessiva o invadenza, ma con delicatezza, rispetto, empatia. È con questi sentimenti che voglio augurare a tutti i miei clienti, e a quelli che lo sono stati, un sereno Natale e un buon 2015.

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La compravendita è incontro, mai scontro

Negli ultimi due appuntamenti il fulcro della mia riflessione è stato analizzare il fenomeno casa sotto l’aspetto emozionale. La casa, quindi, è sì un bene e una proprietà, ma è essenzialmente l’appagamento di un desiderio profondo. Questo è vero sia per l’acquirente sia per il venditore. Come conciliare quindi i loro due punti di vista? È possibile un punto di incontro? Assolutamente sì. Ma questo perché la mediazione deve essere sempre un obiettivo che guida qualsiasi trattativa. Sempre! Per una compravendita, infatti, è necessario essere in due. Ma per fare un affare è necessario che entrambe le parti siano soddisfatte. E la soddisfazione è strettamente legata all’appagamento di un’esigenza. Ed è a questo che dobbiamo guardare. La compravendita che sto formalizzando risponde al mio desiderio di acquistare casa perché è in arrivo un figlio? La casa che sto vendendo è un’operazione che può servire a finanziare gli studi di mia figlia? Sono queste le domande da porsi e alle quali rispondere. Il prezzo è importante, ma esiste qualcosa di più profondo e che va tenuto ben presente. Perché ha a che fare con la parte più intima di noi stessi: i sogni, i progetti, il futuro.

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Possesso, investimento, rendita: cos’è una casa?

La scorsa settimana ho accennato al fatto che l’elemento umano, e più propriamente quello emotivo, ha una componente decisiva nell’acquisto anche quando si tratta di casa. Dopo aver visto il valore simbolico che essa può avere, vorrei andare ancora più in profondità. Una domanda banale: che cos’è una casa? Vi chiedo, e mi chiedo questo, perché dare una giusta definizione è il primo passo per intravedere nuove soluzioni. L’idea che ho maturato, soprattutto negli ultimi anni, è che abbiamo perso il senso della casa come bene di servizio. L’appagamento estetico è importante, ma è essenziale, oggi, riconsegnarla alla sua funzione primaria: essere culla di affetti e di progetti, un porto sicuro da dove partire la mattina e fare ritorno la sera. È il luogo dove decido chi essere, ed essere (anche) semplicemente ciò che sono, è dove valuto, pianifico, scelgo. Questo è ciò che fa di un appartamento o di una villa una casa autentica, e non una semplice abitazione. La partita vera si gioca sempre su queste esigenze profonde. La persona deve essere l’alfa e l’omega e la casa tornare ad essere al suo servizio. Solo così il mercato immobiliare può avere un futuro prospero, per compratori e venditori.

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