Una formazione a più livelli per l’agente

Quando si parla di valori intangibili, quello della formazione è fra i più cruciali. Diversamente, infatti, da beni mobili e immobili, l’attività di aggiornamento è una voce di spesa che cambia a seconda dell’importanza che noi ne diamo. Per alcuni quindi sono costi, per altri investimenti. Io credo siano valori, ed ecco perché lo penso. Al di là delle competenze tecniche, che dovrebbero essere il punto di partenza per un professionista nel mondo immobiliare, esistono le cosiddette soft skills. Sono le competenze più impalpabili, soft appunto, come la capacità di gestire il cliente, il team di lavoro, la comunicazione interna ed esterna. Oggi, sono qualità sempre più richieste a un professionista, ma a mio avviso non bastano. Perché penso sia fondamentale aggiungere una terza categoria che mi piace chiamare human skills, competenze umane. Spesso nel nostro lavoro, infatti, è necessaria una sensibilità profonda, perché il tema casa è delicato: dietro a una compravendita possono esserci successioni, separazioni, divisioni. Sono quindi scelte centrali nella vita delle persone. Ed è solo la consapevolezza di questa importanza il fattore che può far fare il passaggio da semplice mediatore immobiliare a consulente.

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Nessun futuro al di fuori della consulenza

 

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L’agente immobiliare ieri, oggi e domani

Ho la fortuna di fare questo lavoro da oltre trent’anni e ho potuto vivere in prima persona le evoluzioni della professione, i cambiamenti economici dell’Italia e le ripercussioni che hanno avuto sul nostro mondo. La figura dell’agente immobiliare ha sempre ondeggiato fra percezioni contrastanti: a momenti era il lavoro più invidiato, in altri era considerato un ripiego; talvolta inutile, altre volte necessario. Oggi, lo scenario è cambiato, ma come è mutato molte altre volte dagli anni ottanta a oggi. Nulla di nuovo. E dovrà cambiare per l’ennesima volta il modo in cui l’agente immagina se stesso, perché dovrà ricollocare la sua competenza all’interno di uno schema di pensiero inusuale, che ha ridefinito completamente il mercato. Sono convinto, infatti, che se costruita con metodo, la figura del consulente immobiliare non abbia nulla da invidiare a lavori più “istituzionalizzati” come notai, architetti o commercialisti. Perché è logico che sia necessario l’entusiasmo per iniziare e una naturale propensione alla relazione umana. Ma oggi bisogna andare oltre, per non essere vittime del futuro.

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La formazione: in aula e sulla strada

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Dove finisce l’ospitalità e inizia l’accoglienza

Questa domenica voglio affrontare un tema che gioca su un confine molto sottile: è l’eterna diatriba fra forma e sostanza, fra ciò che appare e ciò che è. Viviamo un periodo dove proliferano corsi di formazione su tecniche di comportamento e strategie di vendita. L’obiettivo è fornire strumenti utili per essere percepiti positivamente dagli altri e, in questo modo, mettere a proprio agio le persone, creando un clima relazionale positivo. Sono competenze importanti, ma che lavorano a un livello ancora troppo superficiale. Perché, talvolta, creano uno stile affettato, un’etichetta fin troppo perfetta per risultare verace. Perché posso essere ospitale, nei modi e negli atteggiamenti, ma non essere capace di accogliere. Che sia chiaro: la forma serve, ma è la sostanza che premia. Le persone, infatti, sono sempre al di là di forme fisse e di codici di comportamento, perché l’identità di ognuno è diversa e la sua storia ha bisogno di attenzioni peculiari. E questo è vero anche per il professionista, che deve accogliere partendo da ciò che è, dalle sue qualità umane. Così può nascere un nuovo umanesimo imprenditoriale e professionale. Accogliere, quindi, senza limitarsi a una stretta di mano.

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L’agente oltre l’intermediazione

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Colpo di fulmine o tempi lunghi per la fiducia?

Spesso si dice che la prima impressione è quella che conta, che in pochi secondi si decide se una persona ci piace o meno. Questo è vero anche per il rapporto di fiducia fra professionisti e clienti? Solo in parte, dal mio punto di vista. Perché è una relazione che si costruisce nel tempo, con pazienza e piccole attenzioni. Addirittura, credo che la fiducia si debba misurare dal minuto dopo la firma di un contratto e per i dieci anni successivi. Perché il contratto, la provvigione non devono essere il fine, ma il mezzo con il quale realizzare un desiderio. Solo così si possono creare rapporti umani solidi, dove il cliente diventa esso stesso ambasciatore di un professionista o di un’agenzia. Ma come per un edificio, la solidità si misura in un arco di tempo ampio. Per questo la fiducia veloce, fugace, distratta è tanto entusiasmante quanto, probabilmente, precaria: un’infatuazione, un colpo di fulmine, che se non diventano qualcosa di più strutturato svaniscono con la stessa immediatezza con cui sono nati. Solo coltivando la fiducia io, professionista, divento un punto di riferimento, perché la persona mi sceglie per chi sono, e per come sono, e non solamente perché ha bisogno di quel prodotto. 

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Ospitali oppure accoglienti?

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