L’agente immobiliare ieri, oggi e domani

Ho la fortuna di fare questo lavoro da oltre trent’anni e ho potuto vivere in prima persona le evoluzioni della professione, i cambiamenti economici dell’Italia e le ripercussioni che hanno avuto sul nostro mondo. La figura dell’agente immobiliare ha sempre ondeggiato fra percezioni contrastanti: a momenti era il lavoro più invidiato, in altri era considerato un ripiego; talvolta inutile, altre volte necessario. Oggi, lo scenario è cambiato, ma come è mutato molte altre volte dagli anni ottanta a oggi. Nulla di nuovo. E dovrà cambiare per l’ennesima volta il modo in cui l’agente immagina se stesso, perché dovrà ricollocare la sua competenza all’interno di uno schema di pensiero inusuale, che ha ridefinito completamente il mercato. Sono convinto, infatti, che se costruita con metodo, la figura del consulente immobiliare non abbia nulla da invidiare a lavori più “istituzionalizzati” come notai, architetti o commercialisti. Perché è logico che sia necessario l’entusiasmo per iniziare e una naturale propensione alla relazione umana. Ma oggi bisogna andare oltre, per non essere vittime del futuro.

Nel prossimo appuntamento:
La formazione: in aula e sulla strada

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Dove finisce l’ospitalità e inizia l’accoglienza

Questa domenica voglio affrontare un tema che gioca su un confine molto sottile: è l’eterna diatriba fra forma e sostanza, fra ciò che appare e ciò che è. Viviamo un periodo dove proliferano corsi di formazione su tecniche di comportamento e strategie di vendita. L’obiettivo è fornire strumenti utili per essere percepiti positivamente dagli altri e, in questo modo, mettere a proprio agio le persone, creando un clima relazionale positivo. Sono competenze importanti, ma che lavorano a un livello ancora troppo superficiale. Perché, talvolta, creano uno stile affettato, un’etichetta fin troppo perfetta per risultare verace. Perché posso essere ospitale, nei modi e negli atteggiamenti, ma non essere capace di accogliere. Che sia chiaro: la forma serve, ma è la sostanza che premia. Le persone, infatti, sono sempre al di là di forme fisse e di codici di comportamento, perché l’identità di ognuno è diversa e la sua storia ha bisogno di attenzioni peculiari. E questo è vero anche per il professionista, che deve accogliere partendo da ciò che è, dalle sue qualità umane. Così può nascere un nuovo umanesimo imprenditoriale e professionale. Accogliere, quindi, senza limitarsi a una stretta di mano.

Nel prossimo appuntamento:
L’agente oltre l’intermediazione

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Colpo di fulmine o tempi lunghi per la fiducia?

Spesso si dice che la prima impressione è quella che conta, che in pochi secondi si decide se una persona ci piace o meno. Questo è vero anche per il rapporto di fiducia fra professionisti e clienti? Solo in parte, dal mio punto di vista. Perché è una relazione che si costruisce nel tempo, con pazienza e piccole attenzioni. Addirittura, credo che la fiducia si debba misurare dal minuto dopo la firma di un contratto e per i dieci anni successivi. Perché il contratto, la provvigione non devono essere il fine, ma il mezzo con il quale realizzare un desiderio. Solo così si possono creare rapporti umani solidi, dove il cliente diventa esso stesso ambasciatore di un professionista o di un’agenzia. Ma come per un edificio, la solidità si misura in un arco di tempo ampio. Per questo la fiducia veloce, fugace, distratta è tanto entusiasmante quanto, probabilmente, precaria: un’infatuazione, un colpo di fulmine, che se non diventano qualcosa di più strutturato svaniscono con la stessa immediatezza con cui sono nati. Solo coltivando la fiducia io, professionista, divento un punto di riferimento, perché la persona mi sceglie per chi sono, e per come sono, e non solamente perché ha bisogno di quel prodotto. 

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Ospitali oppure accoglienti?

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Perché pagare un agente immobiliare?

È una domanda forte quella del titolo, ma che sarà l’inizio di una serie di contributi con i quali voglio approfondire alcuni temi, talvolta spinosi, per il settore di cui mi occupo. Inizio già con la risposta che in questi anni mi sono dato: un cliente paga la fiducia e, per converso, l’agente deve essere misurato e remunerato in base al sistema fiduciario che riesce a costruire. Ma si può quantificare un valore così impalpabile? In un’epoca dove si cerca di ridurre tutto a numeri e dati, come si riesce a misurare un sentimento che è umano, intimo, privato? Sono quesiti delicati, ma che riescono a spostare la partita su un campo diverso, dove le persone sono al centro di tutto. Perché se mettiamo i desideri, le storie, i progetti nel piatto della trattativa e se io, professionista, mi metto in gioco, entro con rispetto e delicatezza nella vita delle persone, allora una compravendita o una locazione assumono una luce diversa. Rimangono sempre ciò che sono, ma sono inquadrati in una prospettiva più ampia. Ed è l’agente immobiliare a dover, per primo, farsi carico di questo cambiamento e di questa evoluzione inusuale. Ma solo chi si evolve, vive.

Nel prossimo appuntamento:
Il cliente non è un paziente

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Perché rivolgersi a un agente immobiliare?

Ci sono professionisti con i quali abbiamo una certa consuetudine. Dal commercialista ci andiamo più o meno una volta l’anno, idem per l’assicuratore; ad avvocati, medici e architetti ci rivolgiamo per un consulto preventivo o per un parere. Nel primo caso, sono persone che interpelliamo con una certa frequenza; nel secondo, invece, perché abbiamo la necessità di competenze specifiche, che non possediamo. Il mediatore immobiliare, invece, è una categoria a parte: è percepito come un balzello, un ulteriore passaggio che si frappone fra noi e la compravendita. Il suo ruolo, così inteso, sembra quello di “burocrate”, una figura che cerca di far quadrare i desideri di una parte con le esigenze dell’altra. È tutto qui? Credo di no. Perché c’è un altro aspetto importante: gli agenti immobiliari possono avere un prezioso ruolo di consulenti. Ma quanti si rivolgono a loro per avere un parere tecnico? Quanti li interpellano per ottenere informazioni, al di là della mera compravendita? Oggi, in Italia, sono ancora in pochi, ma credo sia un’opportunità da cogliere, per evitare di considerare il tema casa solo quando diviene un’emergenza o un problema da risolvere.

Nel prossimo appuntamento:
Perché pagare un agente? 

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Servizio e prodotto: logiche diverse per esigenze diverse

C’è una forma di insofferenza nel riconoscere nel mondo dei servizi quello che con molta serenità riconosciamo nel mondo dei prodotti. Se ho bisogno di una nuova auto, la compero; se necessitò di una nuova cucina, la cambio. Sono tutti accomunati da un certo grado di necessità. Non posso farne a meno. Bene, perché alcuni servizi sono spesso messi in discussione? Parlo ovviamente del mondo immobiliare, ma penso sia un ragionamento applicabile a tutti quei contesti dove ci sia in gioco la relazione fra individui. La domanda implicita è: visto che è una cosa che possiamo risolvere fra due persone, perché coinvolgere una figura terza? Non basta un compratore e un venditore per fare una compravendita? Certamente questi sono elementi necessari, ma non sufficienti. La cosa importante è l’oggetto della compravendita. E qui entrano competenze specifiche che solo un professionista preparato sa mettere in campo. Perché le logiche di mercato, gli sviluppi urbanistici, le caratteristiche architettoniche di un immobile sono gli strumenti di approfondimento che lagente mette a disposizione. E questo ha un solo scopo: dare più elementi possibili per una scelta serena.

Nel prossimo appuntamento:
Perché andare da un agente immobiliare?

Riconoscere ed esprimere un’esigenza

Da questa domenica vorrei iniziare una serie di appuntamenti che mettano in luce alcuni nervi scoperti del mondo dell’immobiliare, gli argomenti tabù del settore. Queste riflessioni sono il frutto di centinaia di compravendite e di consulenze che ho seguito personalmente e attraverso il mio staff. Il punto di partenza è che il cliente deve saper riconoscere di avere un’esigenza. Sembra banale, ma spesso questo passaggio è minimizzato perché impone domande importanti: ho le competenze per far fronte a questa esigenza? Ho chiaro quale tipo di bisogno mi trovo ad affrontare? Analizzare in profondità questi elementi significa mettersi in discussione. Perché, come ho più volte detto, la casa è un aspetto centrale nella biografia delle persone, è un tassello fondamentale di quel puzzle che si chiama serenità. Spesso, invece, le persone entrano in agenzia convinte che la compravendita sia mero scambio, do ut des fra venditore e acquirente. Certo, a volte può anche essere così, ma spesso, questo, è latteggiamento di chi non accetta leventualità che ci siano tempi più lunghi, mediazioni da mettere in campo e strategie da verificare. Ma per me è questa l’essenza del servizio d’eccellenza. 

Nel prossimo appuntamento:
Scambiare i servizi per prodotti

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Di che tipo di ripresa abbiamo bisogno?

È un anno particolare quello che abbiamo appena iniziato. Ci sono dati rincuoranti per l’economia, se non altro perché infondono un pò di ottimismo. Luscita dalla recessione e la ripresa sono senzaltro obiettivi auspicabili, ma vorrei porre una domanda: qual è la ripresa che può far bene al nostro paese? Me lo sono domandato spesso in questi mesi e credo che sia necessario escludere alcune opzioni. La ripartenza, a mio parere, non può essere euforica. Perché è isterica, affannosa, frutto di interventi dal fiato corto e miopi. Invece, credo, dovremo imparare a coltivare la sobrietà, le strategie che guardano al futuro, allenarsi ad essere maratoneti più che centometristi. E questa modalità può avere successo solo se c’è coesione e solidarietà fra i membri della società. E, vorrei aggiungere, anche attraverso la riscoperta del proprio limite, perché capire di aver bisogno degli altri è una consapevolezza che nasce la dove ammetto di non essere onnisciente. La ripresa parte dalle persone, prima che dai numeri, e mi auguro che il 2016 metta al centro le donne e gli uomini in tutte le loro necessità e, fra queste, anche quelle relative alla casa.

Nel prossimo appuntamento:
Riconoscere di avere un bisogno  

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L’uomo al centro dell’impresa

Gli ultimi appuntamenti di questa rubrica sono stati dedicati a un itinerario di pensiero che ha toccato molti temi: la società, le persone, i valori e i sentimenti di oggi. Ho parlato di leadership, di poteri forti, delle opportunità che si aprono davanti a noi e dei pericoli insiti in certi comportamenti. Se dovessi trovare una parola che riassuma tutto questo, sceglierei umanità. Perché è importante riportare luomo e la donna al centro della scena. Anche a livello aziendale. Mi piace pensare a una forma di umanesimo imprenditoriale e manageriale che valorizzi le qualità di ognuno, che premi la passione e la correttezza, la capacità di pensare al plurale, di mettersi nei panni dell’altro e adottare per un attimo il suo punto di vista. Ma uomo è anche il cliente: è a lui, in quanto persona, che mi rivolgo mettendo in primo piano le sue esigenze profonde, cercando di ascoltare e capire la sua storia. Solo se questo modo di intendere le relazioni, anche quelle di lavoro, si diffonderà, potremo anestetizzare, e poi debellare, quel male che si chiama furbizia, egoismo, arroganza. Riportiamo luomo al centro: é il mio augurio a voi per questo Natale e per tutto il 2016.

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La forza del potere e il potere della forza

Quali sono le conseguenze della concentrazione del potere? Che cosa succede alla società quando è dominata da forme subdole di prevaricazione? Le conseguenze sono sotto i nostri occhi: lo vediamo in certa politica, in alcune forme di associazionismo, perfino nella scuola dei bulli. Spesso, in queste realtà, dominano larroganza, la violenza e la vendetta: sono i sintomi di una grande delusione. Tutto questo si traduce in una forma malata di leadership, perché frutto di rancore e non di autorevolezza, nata dall’invidia invece che dalla voglia di impegnarsi. Quando più persone dominate da questi sentimenti si uniscono, si crea un gruppo pericoloso. Che però affascina e seduce, perché propone scorciatoie e giustifica ogni tipo di condotta. In questo senso la dimensione non conta: violenza è sempre violenza, anche se riguarda poche persone. Per questo è necessario partire dalleducazione, dai bambini, dai giovani, da chi sarà il futuro del nostro Paese. I fenomeni di bullismo nelle scuole sono segnali d’allarme, ma allo stesso tempo sono richieste di aiuto che interpellano noi adulti. E c’è da intervenire subito, prima che diventino terreno fertile per i poteri forti.

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